促銷審美疲勞時(shí)代，零售巨頭們該拿什么打動(dòng)消費(fèi)者？

蘇寧給出的答案是，價(jià)格作利器，產(chǎn)品為核心，服務(wù)是保障。堅(jiān)持此理念，在剛剛落幕的雙十一中，蘇寧實(shí)現(xiàn)了單日空調(diào)銷售突破135萬套的戰(zhàn)績，再度刷新銷售記錄。

（雙十一當(dāng)天，蘇寧空調(diào)銷售破135萬套）

如果將眼光落在整個(gè)2019空調(diào)市場，更能了解這一成績的不易。2019年是空調(diào)銷售“小年”，一方面天氣不給力，全國熱得晚、雨水多；另一方面，2016—2018連續(xù)三年的高銷量，也讓今年空調(diào)增長面臨較大壓力。

價(jià)格作利器

市場轉(zhuǎn)涼，也無法阻擋蘇寧在淡季取得的銷售增長。今年雙十一，各大空調(diào)品牌紛紛祭出了價(jià)格“殺手锏”，多款熱銷空調(diào)優(yōu)惠直降、擊穿行業(yè)底價(jià)。蘇寧作為家電第一渠道，不僅以專業(yè)為消費(fèi)者選購保駕護(hù)航，也憑借全渠道優(yōu)勢獲得品牌獨(dú)家青睞，推出了“萬臺空調(diào)五折搶”，再度點(diǎn)燃消費(fèi)者對空調(diào)的搶購熱情。

（雙十一期間蘇寧推出“空調(diào)五折搶”)

以優(yōu)品低價(jià)為用戶創(chuàng)造新價(jià)值的另一方式，是社交電商。通過發(fā)力蘇寧拼購等社交電商產(chǎn)品，蘇寧在“買家”的角色之外，賦予用戶“分享者”的角色，在傳播產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)裂變、聚合同類需求，從而拉近消費(fèi)者與生產(chǎn)者的距離，讓前者以低價(jià)獲得好品。雙十一當(dāng)天，蘇寧社交電商渠道的空調(diào)銷量增長高達(dá)18倍，小程序渠道也實(shí)現(xiàn)了15倍的增長，社群儼然已成最有潛力的家電增長著力點(diǎn)之一。

產(chǎn)品為核心

社交電商漸成新賽道，低線城市的消費(fèi)場景也迸發(fā)出耀眼活力。雙十一不再只是一二線城市的節(jié)日，平臺紛紛下沉到低線城市，共筑全民狂歡。這其中，蘇寧零售云就成為蘇寧撬動(dòng)低線市場的最佳“撬板”。

憑借多款優(yōu)質(zhì)C2M反向定制空調(diào)產(chǎn)品，蘇寧零售云不僅能夠幫助消費(fèi)者在全場景購買更多更好的商品，也能讓品牌商戶下沉到社區(qū)和縣鎮(zhèn)市場，覆蓋更多人群。今年以來，蘇寧聯(lián)合品牌推出32款反向定制空調(diào)，精準(zhǔn)契合縣鎮(zhèn)市場需求。雙十一當(dāng)天，零售云渠道空調(diào)增長高達(dá)12倍。加快反向定制產(chǎn)品研發(fā)、提高物流與運(yùn)營服務(wù)也始終是蘇寧零售云的一項(xiàng)長期戰(zhàn)略。

（蘇寧零售云已有逾4000家門店）

服務(wù)是保障

服務(wù)是達(dá)成省心、省力的消費(fèi)體驗(yàn)的重要保障，它不僅包括用戶在線下實(shí)體店親身體驗(yàn)空調(diào)試用，也包括下單后的運(yùn)送、安裝、保養(yǎng)等全鏈路服務(wù)。在今年的場景雙十一中，蘇寧有超13000家門店參戰(zhàn)，首次參與蘇寧雙十一的家樂福中國成績也十分亮眼。

此外，蘇寧還將現(xiàn)有的服務(wù)品牌“生活幫”進(jìn)行了升級，覆蓋300個(gè)城市社區(qū)，超10000家門店倉+前置倉布局，形成了從購置、送貨、到安裝、調(diào)試、維修等一條龍服務(wù)。通過豐富的門店場景和情景式、生活化的服務(wù)，全力滿足了消費(fèi)者的“體驗(yàn)感”訴求。

（蘇寧全面升級“生活幫”服務(wù)）

雙十一走到第11年，已經(jīng)從一個(gè)簡單粗暴沖高銷量的狂歡日，變成一個(gè)品牌自我展示的平臺。而蘇寧始終堅(jiān)持“價(jià)格+產(chǎn)品+服務(wù)”三大利器，全面玩轉(zhuǎn)場景零售。這不僅是一日之計(jì)，也是長久耕耘。以此布局，即使是在不被看好的空調(diào)“淡季”，蘇寧也能達(dá)成領(lǐng)先行業(yè)的銷售奇跡。